Cet article de Nicolas Caron pose la question pour les commerciaux.
En fait, elle se pose pour toutes les fonctions de l’entreprise, non ?
Il commence par citer des ouvrages au titre provocateur : « Faits et foutaises dans le management » (Pfeffer et Sutton), « la vérite sur ce qui nous motive » (Daniel Pink), puis il déroule les différents systèmes de motivation (« Du système de motivation primitif à la théorie de l’Auto-Détermination) depuis la survie des hommes des cavernes en décrivant les défauts du système carotte-baton.
Sa conclusion : 3 éléments favorisent la motivation : autonomie, maîtrise et finalité
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